Collaboratori a partita IVA: cosa fare prima di cedere lo studio

Nel tuo studio ci sono due tipi di persone, e la legge le tratta in modo opposto. Assistenti e segreteria, con la busta paga, passano al nuovo titolare per forza di legge: ne ho scritto in che cosa succede ai dipendenti, e qui non lo ripeto. I collaboratori a partita IVA no. L'ortodontista che viene il martedì, l'implantologo del giovedì, spesso l'igienista: hanno un contratto d'opera con te, non un rapporto di lavoro con lo studio. Il giorno in cui lo studio cambia mano, quel contratto non prosegue da solo. Va rifatto, oppure finisce.

In molti studi il collaboratore più importante non ha nemmeno un contratto scritto: ha una percentuale concordata a voce dieci anni fa e un'agenda che funziona. Finché ci sei tu, basta. In una cessione, no.

Perché il contratto non passa con lo studio

Con un professionista a partita IVA il rapporto è personale nei due sensi. Lui ha scelto di lavorare con te, tu hai scelto lui. Chi compra non eredita quella scelta: deve rifarla, e il collaboratore deve accettarla.

La forma dell'operazione cambia un po' le carte. Se lo studio è dentro una società e si vendono le quote, la controparte del collaboratore resta la stessa società, e sulla carta il contratto continua. Ma di fatto lui lavorava con te, non con una sigla, e se il nuovo socio non gli piace è libero di andarsene con il preavviso previsto, o senza, se non è mai stato scritto. Se invece si cede l'azienda o il ramo, il rapporto va ricostituito con il nuovo titolare. Le formule di operazione hanno conseguenze diverse su questo punto, ed è una cosa da chiedere esplicitamente a chi ti assiste.

Il rischio per chi vende

Facciamo un conto. Lo studio fattura 600.000 euro. Tu produci 350.000, un collaboratore ne produce 200.000, il resto viene da igiene e piccole prestazioni. Il collaboratore prende il 35% di quel che produce: 70.000 euro l'anno, e allo studio ne restano 130.000 lordi.

Chi compra fa la domanda di sempre: «Se lui domani se ne va, quanto resta?». La risposta onesta è che una parte di quei 200.000 se ne va con lui, perché una quota dei pazienti è sua e non tua. Ma la cosa che pesa in trattativa non è il numero: è che nessun documento gli impedisce di farlo. Nel prezzo che ti viene offerto quel rischio c'è tutto, e viene sottratto in silenzio.

Per questo la questione dei collaboratori si somma a quella della dipendenza dal titolare invece di compensarla. Uno studio dove il titolare produce poco e i collaboratori molto sembra meno dipendente, ma se i collaboratori possono uscire dalla porta senza preavviso il rischio ha solo cambiato nome.

C'è poi il rischio prima ancora della trattativa. Un collaboratore che sente dire che lo studio è in vendita fa lo stesso ragionamento dell'assistente, con una differenza: lui può portarsi via i pazienti, lei no. La riservatezza vale per lui più che per chiunque altro.

Il rischio per chi compra

Chi acquista guarda i collaboratori anche da un altro lato, che sorprende quasi sempre il cedente.

Un collaboratore che lavora solo da te, con orari fissi decisi da te, con la tua agenda e i tuoi strumenti, da dieci anni, potrebbe non essere considerato un libero professionista da chi un giorno dovesse controllare. La riqualificazione di una partita IVA in rapporto subordinato è un rischio che il consulente del lavoro di chi compra mette in cima alla lista in due diligence, perché le conseguenze contributive ricadono su chi ha lo studio in mano quel giorno. Non significa che il tuo collaboratore sia un falso autonomo: significa che chi compra chiederà come è organizzato il rapporto, e che una risposta a voce non basterà. Meglio farne una verifica con il tuo consulente prima che la faccia qualcun altro.

Cosa mettere per iscritto, e quando

La cosa più utile che puoi fare con un anno di anticipo è dare una forma scritta a quello che oggi regge sulla parola. Un contratto di collaborazione professionale con dentro almeno:

• la percentuale o il criterio di compenso, e su quale base si calcola;
• il preavviso per la cessazione, in mesi, da entrambe le parti;
• come si gestiscono i pazienti in cura se il rapporto finisce a metà di un piano di trattamento;
• la titolarità dell'anagrafica: i pazienti sono dello studio, anche quando li ha curati lui;
• se ha senso, un patto di non concorrenza proporzionato, con gli stessi limiti di distanza e durata che valgono per te e che trovi in quell'articolo.

Fatto con un anno di anticipo, è un contratto normale che il collaboratore firma senza farsi domande. Fatto il mese prima della cessione, è un segnale che tutti leggono. Il momento conta quanto il contenuto.

Poi c'è quello che si fa al tavolo. Se un collaboratore è decisivo, la sua permanenza si scrive nell'accordo: chi compra si impegna a proporgli un contratto a condizioni non peggiori per un certo periodo, e in alcuni casi una parte del prezzo si lega al fatto che il rapporto continui. Non è una tutela per lui, che resta libero di rifiutare. È una tutela per te, perché toglie dal prezzo un'incertezza che altrimenti paghi due volte.

Che cosa dire al collaboratore

Al collaboratore si parla dopo il preliminare, come a tutti. Ma la conversazione è diversa da quella con i dipendenti, perché lui non ha tutele da rassicurare: ha una scelta da fare. Vuole sapere chi è il nuovo titolare, se la percentuale cambia, se l'agenda resta sua.

Il miglior servizio che puoi fargli è organizzare presto un incontro diretto con chi compra. La sua decisione dipende da quella persona, non da te, e più tempo passa tra la notizia e l'incontro, più spazio lasci ai curriculum. Chi acquista dovrebbe arrivare a quell'incontro con una proposta scritta, non con una stretta di mano.

Il censimento da fare stasera

Prendi un foglio e scrivi, per ogni collaboratore: quanto produce, che percentuale prende, se esiste un contratto scritto, quanti mesi di preavviso prevede, quanti pazienti lo cercano per nome. Cinque colonne, dieci minuti.

Se in una colonna c'è scritto «a voce», quello è il primo punto da sistemare, ed è meglio farlo mentre nessuno lo sta ancora chiedendo. Se stai valutando di comprare uno studio, la stessa tabella è la prima cosa da chiedere, prima ancora dei bilanci. E su come si incastra con il resto del percorso, una telefonata di dieci minuti chiarisce più di sei mesi passati a pensarci.